En juin dernier, Shopify a annoncé des développements de ses fonctionnalités B2B, promettant la possibilité de vendre à des clients directs et en gros à partir d’une seule boutique intégrée.
Connaissant les limites historiques de la fonctionnalité B2B de Shopify, j’ai été immédiatement intrigué par les nouvelles capacités B2B de la plateforme, et j’ai voulu en savoir plus sur l’impact de ces outils tant attendus sur les marchands d’e-commerce.
Dans cet article, je vais suivre l’évolution de Shopify B2B au fil des ans. J’examinerai ensuite plus en détail la fonctionnalité B2B actuelle de Shopify, les avantages qu’elle offre aux utilisateurs de Plus et le potentiel supplémentaire qu’elle libère pour les entreprises purement B2B, de la fabrication à la distribution en gros.
Le Problème : les limites historiques du B2B sur Shopify
Shopify est la plus grande plateforme d’e-commerce prête à l’emploi au monde (à l’exception de WordPress WooCommerce, que nous considérons comme un plug-in de panier plutôt que comme une plateforme complète). Selon BuiltWith, elle soutient les vendeurs du monde entier avec plus de cinq millions de sites actifs.1
Connue principalement comme une plateforme d’e-commerce directe au consommateur (D2C), Shopify a pour mission de « rendre le commerce meilleur pour tout le monde ».
Au fil des ans, elle a clairement résolu des problèmes pour les commerçants du monde entier : en rendant son administration e-commerce facile à utiliser, en créant son propre fournisseur de paiement dans Shopify Payments (2013), en accordant des prêts aux entrepreneurs à travers Shopify Capital (2016) et en améliorant les capacités d’exécution des commerçants avec l’introduction du Shopify Fulfilment Network (2019).
Et si l’accent a été mis en grande partie sur ses capacités en ligne, Shopify a apporté des améliorations notables à son système de point de vente – Shopify PDV – avec la dernière série de mises à jour majeures annoncées en 2020. L’un des avantages évidents de Shopify PDV est qu’il utilise les mêmes registres de clients et d’inventaire que le canal de vente en ligne – ce qui permet aux commerçants de vendre davantage à partir d’un stock consolidé et de comprendre les comportements des consommateurs en ligne et hors ligne (souvent appelé « vue unique du client »).
En dehors des améliorations apportées à sa plateforme en ligne D2C et à son point de vente hors ligne, Shopify a toujours eu des limites qui ont empêché les commerçants B2B de tirer parti de la plateforme pour vendre de la même manière qu’ils l’ont toujours fait.
Notons que Shopify n’a jamais pris en charge les catalogues de prix distincts par organisation ou par emplacement organisationnel, une méthode courante sur les plateformes B2B existantes.
Les commerçants de Shopify Plus ont eu accès au canal de vente en gros (une exclusivité de Plus depuis 2017), qui a permis une personnalisation de base des prix grâce à des balises et à des listes prédéfinies au niveau de l’utilisateur. Cependant, cela nécessitait beaucoup de gestion manuelle. Cela limitait également la capacité à tirer parti d’autres fonctionnalités natives de Shopify et n’était pas particulièrement agréable d’un point de vue esthétique. De plus, cela nécessitait la création d’une vitrine distincte, à laquelle les utilisateurs de la vente en gros ne pouvaient pas accéder par le biais de la vitrine habituelle.
Autre limitation à noter : les boutiques de la chaîne de vente en gros n’étaient pas indexables, ce qui signifie qu’elles n’étaient pas classées organiquement dans Google ou Bing – limitant leur capacité à attirer de nouveaux clients en gros.
Chez Swanky, nous avons été en mesure de contrer certaines de ces limitations pour nos clients grâce à notre expertise et à notre expérience dans la création d’expériences et de fonctionnalités personnalisées, comme les solutions d’applications sur mesure. Nous adorons créer des solutions innovantes qui vont au-delà de ce que Shopify offre « prêt à l’emploi », et c’est ce que nous avons fait avec la marque européenne de vélos haut de gamme Saddleback, ainsi que Brio Water.
Le Progrès : ciblage des points sensibles du commerce interentreprises
Les limites historiques étant posées, voyons comment Shopify s’est efforcée d’améliorer l’e-commerce B2B sur sa plateforme ces dernières années, avec l’acquisition de Handshake et de Deliverr.
Handshake
Handshake est une marketplace en ligne permettant aux marchands B2B de vendre en gros à des détaillants D2C. Shopify l’a acquise en 2019, dans ce qui était, à notre avis, sa plus grande étape pour fournir à ses vendeurs B2B un avantage concurrentiel.
Actuellement, Handshake ne prend en charge que le marché américain, mais Shopify s’attend à ce que Handshake se développe à l’échelle mondiale à l’avenir.
Deliverr
En plus d’offrir aux commerçants B2B un canal de vente supplémentaire, Shopify s’est efforcée de résoudre un certain nombre d’autres problèmes clés soulignés par les commerçants et les fabricants B2B dans l’enquête PWC 2021 « Manufacturing COO Pulse Survey ». Il s’agit notamment de l’exécution et de la logistique, du contrôle des coûts et de l’utilisation de l’analyse des données (en général, mais avec la gestion de la demande comme thème récurrent).
En mai 2022, Shopify a annoncé l’acquisition de Deliverr, une plateforme d’exécution de bout en bout rapide et rentable qui s’intègre aux marketplaces d’e-commerce (Bigcommerce, Amazon, Wish, eBay, Google Shopping, Shopify, Walmart, Facebook Shops et WooCommerce) et aux entrepôts 3PL. Il s’agit de la plus grande acquisition de l’histoire de Shopify !
Fait important : Deliverr gère les livraisons B2B. Cette acquisition a permis d’étendre le traitement rapide et facile des commandes des marchands en gros sur plusieurs canaux, en éliminant la complexité de l’un des domaines les plus difficiles du commerce moderne : la logistique.
Ce qui nous amène à B2B sur Shopify, qui est entré dans l’arène en juin 2022.
Plus récemment : B2B sur Shopify
L’annonce des éditions de juin 2022 a marqué une mise à niveau numérique importante et attendue depuis longtemps pour la fonctionnalité B2B sur Shopify. Lorsque l’on sait que 80 % du commerce interentreprises devrait se faire en ligne d’ici 2025, il n’y avait pas de meilleur moment pour que Shopify investisse dans des fonctionnalités B2B avec tous les avantages caractéristiques de son offre D2C leader du marché.2
Les utilisateurs de Shopify Plus peuvent désormais profiter d’un nouvel ensemble de fonctionnalités de vente en gros spécialement conçues pour les commerçants B2B, directement au cœur de la plateforme. Cela signifie que les commerçants peuvent gérer l’ensemble de leur activité d’e-commerce – B2B, D2C, ou les deux – en un seul endroit.
En plus de cela, cela donne accès aux puissants outils de personnalisation qui rendent Shopify Plus si unique. De plus, cette configuration à boutique unique signifie que les sites B2B sont désormais indexables sur Google et Bing.
« Vous avez maintenant la possibilité de gérer les deux volets de votre activité à partir d’une seule boutique en ligne pour vos acheteurs directs et en gros. Vous pouvez également choisir de gérer votre activité de vente en gros à partir d’une boutique d’expansion spéciale, personnalisée spécifiquement pour votre activité B2B et utilisée uniquement par vos clients grossistes. Quel que soit votre choix, vous pouvez tout gérer à partir du même endroit, ce qui vous fait gagner du temps et de l’argent. »
– Source : Shopify
Voici les principales caractéristiques de cette nouvelle fonctionnalité B2B améliorée :
- Profils d’entreprise. Fournissez à chaque client B2B des autorisations de contact, des conditions de paiement, des listes de prix et des exonérations fiscales distinctes, pour une expérience d’achat personnalisée. Pour les acheteurs plus complexes, affectez plusieurs contacts et sites à un seul profil avec différents niveaux d’autorisation ;
- Listes de prix. Définissez des listes de prix fixes et de prix réduits en pourcentage pour tous vos produits, et affectez-les aux profils d’entreprise sans avoir besoin de balises ou d’applications tierces ;
- Conditions de paiement net. Attribuez automatiquement des conditions de paiement aux commandes dans l’administration. Vos clients pourront passer à la caisse avec les conditions de paiement que vous avez mises à leur disposition et pourront suivre les paiements à venir dans leur compte ;
- Puissante fonctionnalité de personnalisation. Bénéficiez du même niveau de personnalisation que pour vos clients D2C. Les commerçants ont accès à des éléments tels que des thèmes de boutique personnalisés, des remises et des fonctions (anciennement Scripts) ;
- Paiement B2B. Personnalisez et automatisez l’expérience de paiement avec des conditions de paiement net, des méthodes de paiement et des remises de gros, créant ainsi une expérience simplifiée et personnelle pour les acheteurs en gros ;
- Portail client en libre-service. Les acheteurs peuvent gérer leur compte, sélectionner le site de l’entreprise pour laquelle ils achètent, modifier les informations relatives à l’acheteur et afficher et filtrer l’historique des commandes, ce qui libère votre équipe de support client. Non seulement cela profite à votre équipe, mais nous expliquons dans notre guide sur l’amélioration de l’expérience client B2B comment le libre-service est une nécessité pour l’acheteur B2B d’aujourd’hui ;
- Analyses B2B. Appliquez de nouveaux filtres spécifiques au B2B aux rapports, afin d’obtenir une vision claire de votre activité de vente en gros.
La Vision du futur : réimaginer le B2B en tant que concept
Cette nouvelle fonctionnalité B2B améliorée, qui combine les fonctions essentielles de la vente en gros avec la puissance de la solution D2C de Shopify, a le potentiel de révolutionner la vente B2B.
Je vois en particulier une grande valeur pour les entreprises B2B hors ligne, dirigées par des agents commerciaux, dont les modèles de vente reposent entièrement sur des responsables du développement commercial (RDC) ou du personnel de vente, avec un pourcentage élevé de commandes répétées. Je me réfère aux mêmes comptes, qui dépensent le même montant chaque année, pour les mêmes produits – ce qui signifie que les BDM ne font que prendre des commandes.
Avec le B2B sur Shopify, ils ont maintenant une voie beaucoup plus facile pour passer en ligne. Ils peuvent laisser la plateforme s’occuper de la gestion des commandes, ce qui permet à leurs chargés de clientèle de se concentrer sur l’accélération de la croissance de l’entreprise. En mettant en ligne leur activité B2B, ils peuvent :
- Réduire le risque d’erreur (saisie d’un montant, d’un compte, d’un prix ou d’une adresse de livraison erronés, etc.), qui peut souvent nuire aux relations avec les clients ;
- Réduire leurs besoins en personnel tout en réalisant le même chiffre d’affaires ;
- Réorienter les chargés de clientèle vers la recherche proactive de nouveaux clients ou vers la vente de produits supplémentaires lors de la soumission des commandes ;
- Tirer parti de Google Analytics et d’autres plateformes de données, pour leur permettre d’acquérir une meilleure compréhension de leurs acheteurs (grâce à des données qui n’auraient pas été recueillies autrement par les ventes interpersonnelles) ;
- S’adresser à un marché plus large (au lieu de se concentrer uniquement sur les grands comptes), tout en étant en mesure de servir de manière rentable les petits comptes grâce à la réduction des coûts de service qu’apporte l’efficacité de la technologie.
Ensuite, une fois familiarisées avec l’interface de Shopify, les marques B2B ont tout le loisir de commencer à expérimenter la vente D2C.
Votre agence d’e-commerce B2B
Que vous soyez un détaillant B2B souhaitant passer à la vente en ligne ou une marque d’e-commerce B2B bien établie cherchant à développer sa présence en ligne, Swanky possède l’expertise et l’expérience nécessaires pour vous aider.
Nous sommes à la pointe des solutions e-commerce depuis plus d’une décennie maintenant, créant des boutiques Shopify Plus de premier ordre qui, non seulement sont superbes, mais sont alimentées par des solutions technologiques de pointe. Nous en savons également beaucoup sur l’e-commerce B2B et toutes ses complexités.
Mais ne me croyez pas sur parole : nos résultats parlent d’eux-mêmes. Un mois seulement après le lancement du site web e-commerce B2B primé de Saddleback au Royaume-Uni, ses ventes ont augmenté de 881 % !
Pour découvrir comment nous pouvons libérer votre potentiel d’e-commerce de la même façon, contactez-nous dès aujourd’hui.
Les sources:
[1] https://trends.builtwith.com/
[2] https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2020-09-15-gartner-says-80–of-b2b-sales-interactions-between-su