Que vous rénoviez votre site web B2B existant, que vous développiez votre offre en ligne DTC en une boutique en ligne hybride, ou que vous mettiez votre activité de vente en gros en ligne pour la première fois, il est important de construire les fondations de votre boutique sur les meilleures pratiques de l’e-commerce B2B.
De la précommande à la priorité donnée à l’UX, voici quelques-uns des domaines clés sur lesquels SparkLayer vous conseille de vous concentrer lors de la création de votre site web e-commerce B2B.
7 bonnes pratiques de l’e-commerce B2B
1. Intégrer vos solutions existantes
Si vous utilisez un ERP (Enterprise Resource Planning) ou un OMS (Order Management System), l’intégration doit être l’une des premières choses à prendre en compte lors de la création de votre boutique e-commerce B2B.
La mise en place des bases digitales peut sembler insurmontable lorsque vous débutez dans la vente en ligne, mais la mise en place de l’automatisation dès le début fera une énorme différence lorsque les commandes B2B commenceront à affluer. En intégrant toutes vos données dans votre plateforme d’e-commerce B2B, vous pourrez plus facilement gérer votre expérience client et optimiser vos opérations de back-office. Vous serez en mesure d’obtenir rapidement des informations sur les niveaux de stock, la demande, les tendances et les prévisions.
Il est particulièrement important de veiller à ce que vos solutions d’e-commerce puissent s’intégrer aux systèmes existants. Votre fournisseur de plateforme de commerce de gros doit être en mesure de vous proposer des outils nouveaux ou plus performants à utiliser si cela s’avère nécessaire. Swanky est également spécialisée dans la création d’intégrations Shopify sur mesure pour vous aider à relier vos outils de back-end à votre boutique Shopify.
2. Créer un look and feel familier
Vous avez travaillé dur pour créer une identité de marque et une expérience utilisateur pour votre site web DTC ou votre site de vente en gros hors ligne, vous voudrez donc que votre plateforme d’e-commerce B2B reproduise cette expérience et cette esthétique.
Même si vous vendez à un volume et à un prix différents, le fait que votre nouvelle plateforme de vente B2B soit cohérente avec votre image de marque existante rassurera les clients sur le fait qu’ils sont au bon endroit, ce qui contribuera à créer un climat de confiance. Ils seront ainsi plus enclins à communiquer leurs coordonnées de paiement et à passer commande sur votre site e-commerce.
Une expérience intuitive et familière permet également aux clients de mieux naviguer dans le processus d’achat et d’être plus enclins à passer à l’achat. La réinvention de la roue de l’e-commerce peut offrir de nouvelles fonctionnalités UX passionnantes, mais elle conduit souvent à des taux d’abandon de panier élevés, car les clients ne trouvent pas nécessairement ce dont ils ont besoin ou ce qu’ils veulent dans votre boutique.
3. Configurer les précommandes et les commandes différées
L’un des plus grands défis auxquels les détaillants sont confrontés lors de la création de leur plateforme d’e-commerce est la gestion des stocks, en particulier en ce qui concerne la disponibilité des précommandes et des rétro-commissions. Les plateformes d’e-commerce, telles que SparkLayer, prennent les données d’inventaire de votre boutique e-commerce (par exemple Shopify) ou de votre ERP (par exemple Brightpearl) et affichent le même stock au niveau du produit pour les clients B2B sur votre site.
Vous pouvez choisir les informations que vous affichez à vos clients grossistes, comme les niveaux de stock maximums que vous souhaitez qu’ils voient. Vous pouvez également configurer une série d’alertes pour vos clients B2B, notamment :
- Des messages indiquant « stock faible » ou « dernier en stock », pour les encourager à passer une nouvelle commande avant que les stocks ne s’épuisent ;
- Des messages de « retour en stock » avec des dates de réapprovisionnement ou de lancement de stock au niveau du produit et de la variante.
Vous améliorez ainsi l’expérience de vos clients, car vous êtes en mesure de mieux répondre à leurs besoins et de susciter leur intérêt pour les produits à venir. Cela peut également vous aider à prévoir vos stocks, en vous donnant une meilleure visibilité sur les niveaux de demande et les délais.
4. Faciliter la collaboration interne pour les clients B2B
La plupart des clients B2B ont plus d’une personne impliquée dans leurs décisions d’achat, ce qui peut être délicat à prendre en compte pour les détaillants B2B, en particulier pour ceux qui débutent dans l’e-commerce.
Lorsque ce processus est réalisé hors ligne par des représentants commerciaux (au téléphone ou en porte-à-porte, par exemple), il est généralement facile d’intégrer les personnes concernées dans le processus décisionnel. L’utilisation d’une plateforme en ligne, en revanche, peut rapidement devenir compliquée – souvent avec un seul identifiant partagé par plusieurs employés au sein d’une entreprise. La définition des autorisations et la gestion des comptes peuvent donc devenir inutilement complexes.
La meilleure pratique en matière d’e-commerce B2B consiste à permettre à vos clients B2B de créer des « équipes » avec différents utilisateurs (et leurs identifiants respectifs). Cela permettra aux clients de mettre à jour et de respecter leurs meilleures pratiques lors de la commande et de l’achat de produits. Vous pouvez également définir des autorisations pour les utilisateurs afin de minimiser le risque d’erreur humaine et de reproduire fidèlement l’ancienneté des rôles et les responsabilités.
Par exemple, certains membres de l’équipe peuvent être autorisés à passer des commandes, tandis que d’autres doivent les approuver. Cela favorise une approche plus collaborative et centrée sur l’utilisateur des achats B2B, avec des équipes capables de créer des listes d’achats ensemble pour des commandes répétées rapides. De plus, les fonctions utilisateur de l’entreprise optimisent à la fois les achats et la gestion des comptes, en permettant le partage de l’historique des commandes et des carnets d’adresses.
5. Établir des prix dégressifs en fonction de la quantité de produits achetés
La prochaine étape sur la liste des meilleures pratiques de l’e-commerce B2B consiste à établir des ruptures de prix visibles.
Également appelée « tarification par quantité » ou « tarification échelonnée », cette fonction vous permet d’offrir des réductions sur des produits (ou des variantes de produits) à partir d’un certain seuil. Par exemple, le coût d’une unité peut être de € 30, mais si un client achète cinq unités, avec la remise de rupture de prix appliquée, le coût n’est plus que de € 25.
Ce système peut être rapidement configuré à l’aide d’un fichier de liste de prix CSV ou d’un outil d’édition de prix, selon qu’il s’agit de modifications ponctuelles ou de modifications en masse. C’est un moyen facile d’augmenter votre AOV (valeur moyenne de commande) et cela peut être fait sur les produits ainsi que sur les variantes de produits, ce qui vous donne une flexibilité et un contrôle accrus basés sur votre inventaire et vos prévisions.
6. Créer des règles de produit en ligne
Lorsque vous vendez vos produits à des grossistes en ligne, vous avez la possibilité d’afficher facilement des règles relatives à la quantité ou à la valeur des produits.
Pour protéger vos marges, vous pouvez envisager de vendre par paquets. Lors de la configuration de votre boutique e-commerce, vous pouvez établir des quantités minimales de commande au niveau d’une variante afin de ne jamais vendre des produits à un taux non rentable. Cela vous évite de devoir fractionner des paquets ou des palettes, par exemple, et permet d’améliorer l’efficacité opérationnelle en termes de préparation et d’emballage des articles dans l’entrepôt.
Vous pouvez également fixer une quantité ou une valeur minimale au niveau de la commande, que vous ne proposeriez pas à vos clients DTC. Vous cédez une marge importante à vos clients B2B, il est donc important de veiller à ce que cette marge soit protégée au moyen d’outils tels que les quantités minimales de commande.
La combinaison de quantités minimales de commande au niveau de la variante, ou de valeurs/quantités minimales au niveau de la commande, peut être un moyen très efficace de protéger cette marge, parallèlement à des mesures telles que le calibrage des emballages et les remises basées sur la quantité.
7. Définir les méthodes de paiement en ligne
La meilleure pratique en matière d’e-commerce B2B consiste à proposer une gamme de méthodes de paiement, y compris les paiements par carte, les options « Achetez maintenant, payez plus tard », la facturation et les devis.
Deux forces principales entrent en jeu lorsqu’il s’agit de paiements interentreprises. La première est le degré de confiance que vous, en tant que détaillant, accordez au client ; la seconde est le degré de flexibilité dont le client B2B a besoin pour ses conditions de paiement. Il n’est pas rare que des conditions de paiement de 60, 30 ou 15 jours nets soient proposées aux clients B2B, bien qu’elles soient souvent réservées aux clients les plus fiables.
Définir les modes de paiement disponibles pour les différents groupes de clients peut vous aider à vous protéger contre les risques. En proposant des modes de paiement avantageux aux clients de niveau supérieur, qui ont l’habitude de payer à temps, vous avez l’assurance d’être payé en temps voulu.
Pour les clients qui paient par facture ou par compte, votre service clientèle ou votre équipe comptable devra disposer d’un moyen de les consulter et de les traiter, d’assurer le suivi des paiements et de procéder à des rapprochements. Si vous utilisez déjà un progiciel financier, vous devriez être en mesure d’acheminer automatiquement ces paiements et de les gérer par l’intermédiaire de vos flux de travail existants. Il est possible d’utiliser Shopify lui-même pour envoyer des factures, et il existe des applications populaires telles que Sufio qui vous permettent d’automatiser cette opération.
Vous avez besoin d’aide pour optimiser votre offre d’e-commerce B2B ?
Il s’agit d’une liste non exhaustive des meilleures pratiques en matière d’e-commerce B2B pour les détaillants qui s’adressent à leurs clients grossistes en ligne pour la première fois. Pour améliorer continuellement l’expérience de votre plateforme de vente en gros en ligne, nous vous recommandons d’auditer et d’itérer votre expérience client régulièrement.
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En tant qu’agence Shopify Plus, Swanky travaille avec SparkLayer pour améliorer les boutiques e-commerce B2B et l’expérience client à chaque étape du parcours d’achat B2B.
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