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Étude de cas : Comment nous avons exploité le PPC pour accélérer la croissance digitale de cette marque pendant la pandémie

Découvrez comment les experts en marketing digital de Swanky ont réussi à générer un important trafic vers la boutique en ligne de The Recycled Candle Company, en générant un retour sur investissement 11,18 fois supérieur au coût publicitaire initial et en aidant cette entreprise basée à Exeter à développer sa présence digitale.

Rédigé par
Catherine Lambert

Aperçu

The Recycled Candle Company (TRCC) est une boutique de centre-ville haute en couleur qui a effectué un virage digital au cours des 12 derniers mois. Fondée par Richard et Sargon en 2015, l’entreprise donne une nouvelle vie aux vieilles bougies, en recyclant la cire et en créant d’étonnantes gammes de produits. Cette petite entreprise affiche une forte personnalité, qui se manifeste dans la conception et le contenu coloré de son site Web.

La pandémie ayant obligé bon nombre de boutiques à fermer en 2020, TRCC a fait appel à Swanky pour l’aider à augmenter les ventes en ligne de son nouveau site Web.

Swanky a ainsi conçu et mis en œuvre une campagne de pay-per-click (PPC) créative et percutante dans des délais très courts, suscitant un retour sur investissement impressionnant. En effet, cela a permis à TRCC  de dépasser ses objectifs initiaux pour le Black Friday. tout en générant unflux pertinent et de qualité sur son site.

Le défi à relever

Avant la pandémie, la principale source de revenus de TRCC provenait de son commerce de vente en gros, de sa boutique en centre-ville et de cours de fabrication de bougies effectués en présentiel. Ainsi, lorsque les confinements dus à la pandémie ont contraint leur propre magasin et ceux de leurs clients grossistes à fermer, la marque s’est trouvée confrontée à un défi de taille.

S’adaptant sans perdre un instant, les fondateurs de TRCC ont alors décidé de se focaliser sur leur boutique en ligne pour surfer sur la vague de ces bouleversements.

L’entreprise commençait tout juste à se lancer dans le e-commerce lorsqu’elle a contacté Swanky. Dans un environnement e-commerce de plus en plus concurrentiel, l’entreprise avait besoin d’une stratégie PPC mise en œuvre par des experts pour gagner rapidement en visibilité, en trafic et en ventes pendant le week-end du Black Friday. De plus, TRCC étant une entreprise locale et confrontée aux difficultés financières engendrées par les différents confinements, la campagne devait offrir un excellent retour sur investissement (ROI) pour garantir une allocation optimale du budget.

« Plus que tout, ce sont les personnes que j’ai rencontrées chez Swanky qui m’ont captivé. Swanky a tout de suite compris notre activité et les défis que nous devions relever sur le marché actuel, à savoir que nous ne pouvions pas nous permettre de passer à côté des ventes en ligne. L’objectif de Swanky a toujours été de nous faire gagner de l’argent en augmentant les ventes, et pas seulement de nous faire connaître ou gagner en visibilité. Cela m’a rassuré quant aux résultats que nous obtiendrions. »

Sargon Latchin, cofondateur de The Recycled Candle Company

L’objectif assigné à l’équipe de Swanky était d’augmenter de 20 % le trafic payant provenant de clients nouveaux et existants pendant le week-end du Black Friday.

La méthode utilisée

Les experts PPC de Swanky ont cherché à trouver un équilibre en misant à la fois sur les termes spécifiques à la marque et les termes plus génériques dans le but d’augmenter l’exposition de l’entreprise tout en maximisant son retour sur investissement.

Alors que la stratégie SEO du nouveau site Web est un travail de longue haleine qui prends du temps, le PCC constituait un excellent moyen de s’assurer que si quelqu’un recherchait The Recycled Candle Company, leur site apparaîtrait en tête des résultats de recherche.

L’équipe a ensuite commencé à tester des groupes d’éventuelles audiences pour voir comment les individus se comportaient. Les audiences étaient basées sur les intérêts ainsi que sur des termes clés génériques tels que « bougies parfumées » ou « bougies recyclées ». Une fois ces tests effectués, Swanky a pu identifier les domaines de croissance potentielle et optimiser la stratégie PPC en se basant sur les performances de certains termes de recherche. Cette approche est d’une valeur inestimable pour s’assurer que le retour sur investissement des dépenses publicitaires de TRCC reste élevé, en investissant uniquement dans les termes qui donnent de bons résultats.

« J’ai été surpris par le succès du PPC. Il a également eu un impact énorme sur les ventes et l’email marketing a très bien fonctionné. Par ailleurs, j’ai été surpris de la simplicité de l’ensemble du processus. Swanky a fourni toutes les informations spécifiques nécessaires et chaque réunion a abouti à des points d’action clairs sur lesquels nous pouvons travailler. L’équipe de Swanky a toujours proposé de nouvelles idées pour améliorer nos résultats, comme le projet actuel de faire pivoter notre PPC de Facebook vers Pinterest pour obtenir un meilleur engagement de notre audience cible. »

Sargon Latchin, cofondateur de The Recycled Candle Company

La stratégie PPC fait partie d’une campagne de marketing plus large menée par l’équipe d’accélérateur de croissance de Swanky. Toute l’activité marketing est organisée selon un calendrier de dates clés pour le secteur du Retail (comme le Black Friday) au moyen de campagnes unifiées visant à mettre en avant les promotions des marques lors de ces événements. Tous les enseignements tirés des tests PPC sur les performances des termes de recherche et le comportement d’achat sont ensuite utilisés pour optimiser la stratégie marketing au sens large.

TRCC a l’avantage de pouvoir capitaliser sur une forte histoire et identité de marque. Le fait de communiquer sur l’aspect écologique de leurs produits leur donne un avantage considérable sur leur marché. L’équipe marketing de Swanky travaille en étroite collaboration avec TRCC pour s’assurer que la marque délivre un message cohérent sur l’ensemble des canaux. Swanky veille à ce que cette dernière utilise le même ton et le même style dans les emails, les messages sociaux, les posts de blogs et les publicités payantes.

La solution adoptée

Notre stratégie pour cette campagne PPC consistait à cibler deux publics différents – en répartissant le budget de manière égale entre les deux audiences. Nous avons commencé par sélectionner une cible démographique pour les nouveaux clients. Ensuite, nous nous sommes concentrés sur le remarketing auprès des utilisateurs de l’ancien site Web et des personnes figurant sur la mailing list de TRCC.

La landing page pour le Black Friday

Cherchant à susciter l’intérêt pour les offres Black Friday de TRCC, nous avons créé une landing page spécifique aux annonces, en affichant un compte à rebours pour la mise en ligne des offres. Cette démarche a permis de générer une certaine anticipation et un véritable sentiment d’urgence, poussant les clients à explorer le site avant le Black Friday et à prendre des décisions d’achat à l’avance.

Une fois « bons plans » en ligne, le compte à rebours a été remplacé par l’affichage des produits : les utilisateurs étaient ainsi dirigés directement vers les offres Black Friday de TRCC avec un minimum d’obstacles à l’achat.

Se focaliser sur les USP

Le développement durable est au cœur de toutes les activités de TRCC, qui produit des bougies à partir de cire 100 % recyclée. La marque vend des produits de luxe qui se déclinent en une gamme de parfums d’excellente qualité, conçus par de véritables parfumeurs.

Ces arguments de vente clefs sont donc devenues le point central de la campagne PPC du Black Friday. Les clients pouvaient dès lors acheter des produits respectueux de l’environnement sans sacrifier la qualité.

Pour inciter encore davantage à l’achat, nous avons mis en évidence le fait que TRCC proposait la livraison gratuite au Royaume-Uni, un élément susceptible de faire toute la différence pour les clients achetant en ligne. .

Une montée en gamme  (Upselling)

L’équipe de Swanky cherche systématiquement à améliorer le retour sur investissement des campagnes de ses clients en augmentant la valeur moyenne de commande (AOV ou Average Order Value en anglais) pour chaque conversion. Nos annonces PPC dédiées au Black Friday nous ont amené à mettre l’accent sur la montee en gamme – en encourageant les clients à acheter plus via des incitations et des propositions d’offres groupées de produits.

En conséquence, l’AOV de la campagne s’est révélé  80 % supérieur à l’AOV de la marque sur le reste de la période.

Copie d’annonce

Pour cette campagne, nous avons rédigé un texte qui restait fidèle au ton détendu et amical de la marque, tout en communiquant l’urgence des offres du Black Friday. Nous voulions plus particulièrement que les clients soucieux de l’environnement sachent qu’ils pouvaient soutenir une entreprise britannique éthique tout en bénéficiant de réductions importantes pendant le week-end du Black Friday.

Les résultats obtenus

Le fait d’avoir permis à TRCC de se diversifier et de prospérer au cours d’une année aussi difficile pour le commerce de détail a été une grande réussite pour l’équipe de Swanky, qui a travaillé sans relâche pour concevoir et mettre en œuvre rapidement une stratégie PPC.

La campagne a permis d’augmenter le nombre de clics de 52 % par rapport à la période précédente. Un résultat qui a été atteint tout en réduisant le coût par clic. Cela s’est traduit par un nombre de ventes extraordinaire pendant le week-end du Black Friday, 45 % au dessus de l’objectif initial de la marque.

La campagne Google Ads du Black Friday a permis à TRCC d’obtenir un retour sur investissement 11,18 fois supérieur au coût initial, dépassant ainsi son objectif de revenus de 44,7 %. Mais cela ne constitue qu’une partie d’une campagne plus large.

« La contribution de Swanky a été bénéfique pour tous les aspects de l’entreprise, pas seulement au regard de la vente au détail. Grâce au PPC, nous avons également pu obtenir de nouveaux clients en gros. Des personnes qui ont été exposées à nos publicités nous ont contactés pour nous dire qu’elles avaient vu nos articles en ligne sur Facebook ou Instagram et qu’elles voulaient les avoir dans leurs stocks. Avant de travailler avec Swanky, nous recevions ce genre de demandes peut-être une fois tous les six mois, alors que maintenant nous sommes contactés au moins une fois par jour par un grossiste. Et nous obtenons également plus de leads pour le recyclage des cires, qui constitue un élément important de notre activité. »

Sargon Latchin, cofondateur de The Recycled Candle Company

Et maintenant ?

Le succès de leurs ventes en ligne a amené les propriétaires Richard et Sargon à repenser leur stratégie pour l’avenir. La marque connaît une croissance rapide et les activités e-commerce sont passées d’une simple source de revenus supplémentaire à un élément central de leur business plan.

Au cours des prochains mois, l’équipe de l’accélérateur de croissance de Swanky continuera à aider les fondateurs de TRCC à renforcer leur marque digitale. Cela se fera à la fois en communiquant le message de la marque sur leur site Web et dans le cadre de campagnes de marketing plus larges. L’entreprise a de grands projets pour rafraîchir son site Web, diversifier sa gamme de produits et augmenter son budget marketing afin de poursuivre sa croissance rapide et, en fin de compte, continuer à réduire la production de déchets grâce à la création de ses superbes bougies écologiques.

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