Le marché de l’e-commerce par abonnement était estimé à plus de 120,04 milliards de dollars à la fin de l’année 2022 – et ce marché continue à se développer rapidement, alors qu’en 2018, les ventes de l’e-commerce par abonnement s’élevaient à seulement environ 10 milliards de dollars. C’est une croissance incroyable en seulement cinq ans !
Des produits de beauté au vin, des vêtements aux recettes de cuisine, il existe un service d’abonnement pour à peu près tout ce à quoi vous pouvez penser. Mais pourquoi le modèle commercial basé sur l’abonnement est-il si populaire ?
Aujourd’hui, nous allons répondre à cette question et examiner quelques-uns des principaux avantages de l’e-commerce par abonnement, tant pour votre entreprise que pour vos clients.
Mais tout d’abord, définissons ce qu’est l’e-commerce par abonnement.
Qu’est-ce qu’un modèle d’abonnement ?
L’e-commerce par abonnement est un modèle commercial dans lequel les clients effectuent régulièrement des paiements pour recevoir des produits ou des services à intervalles réguliers.
Les trois principaux modèles d’abonnement sont les suivants :
- Boîtes d’abonnement / curation. Il s’agit de l’un des modèles d’abonnement les plus populaires, particulièrement adapté au secteur de l’alimentation. Les abonnés reçoivent régulièrement une sélection d’articles uniques et intéressants, généralement adaptés à leurs goûts personnels. Souvent, ils ne savent pas exactement ce qu’ils recevront dans leur box et cela crée un effet de surprise qui augmente l’attrait de la box. Parmi les exemples de services de box, on peut citer les clients de Swanky tels que HelloFresh qui vend des kits de repas, Union Roasted qui vend des box de café et LiquorLoot qui vend des box de gin et de whisky ;
- Achats répétés / réapprovisionnement. Avec ce type de service d’abonnement, les consommateurs peuvent automatiser l’achat d’articles de base tels que les produits de toilettage ou les compléments alimentaires, ce qui leur permet d’économiser du temps et de l’argent. Les clients de Swanky, Friction Free Shaving, Yumove et Wilkinson Sword, en sont des exemples. Ce type d’abonnement connaît une croissance rapide, en particulier dans le secteur de la santé et du bien-être, avec des revenus mensuels réguliers qui ont augmenté de 138 % entre 2021 et 2022 ;
Source de l’image : State of Subscription Commerce report by Recharge.
Modèle d’accès. Les abonnés paient une cotisation régulière pour obtenir des réductions exclusives ou des avantages réservés aux membres. Parmi les entreprises proposant ce type de modèle d’abonnement, citons notamment JustFab et NatureBox.
Les recherches menées par McKinsey montrent que les services d’e-commerce par abonnement sont les plus populaires parmi les populations jeunes et aisées vivant en milieu urbain.
Les avantages d’un modèle d’abonnement pour votre entreprise
1. Une augmentation du retour sur les coûts d’acquisition des clients
Dans le cas des services par abonnement, la fidélité de vos clients est implicite au moment de l’achat. À condition de satisfaire vos abonnés, ce type de modèle garantit une source constante de revenus provenant de clients fidèles.
Plus un abonné reste fidèle à votre marque, plus vos taux de fidélisation sont élevés et plus la valeur à vie du client (CLTV) est importante. Cela signifie que vous obtenez un bien meilleur rapport qualité-prix lorsqu’il s’agit de dépenses d’acquisition, ce qui est une excellente nouvelle pour vos marges bénéficiaires.
2. Une diminution des dépenses consacrées à la fidélisation des clients
Bien entendu, le fait que vos clients « achètent » automatiquement et régulièrement chez vous présente un autre avantage : il n’est pas nécessaire de les cibler avec des campagnes de remarketing approfondies. Les abonnés qui s’engagent à effectuer des paiements réguliers sont moins susceptibles de se désabonner, ce qui signifie que vous n’avez pas besoin d’épuiser votre budget avec le marketing de fidélisation.
3. De meilleures prévisions financières
L’un des grands avantages du modèle commercial basé sur l’abonnement est qu’il vous permet de prévoir de manière précise et fiable les flux de revenus de votre entreprise. Vous devriez être en mesure d’aborder chaque mois avec une idée claire du montant des bénéfices que vous pouvez attendre, alors que d’habitude les détaillants d’e-commerce peuvent faire face à d’énormes fluctuations mensuelles et saisonnières.
Certes, les clients peuvent décider d’annuler un abonnement sans préavis, mais pour la plupart des entreprises, les prévisions financières sont beaucoup plus faciles à établir dans le cadre d’un modèle d’abonnement.
Une meilleure maîtrise de vos prévisions financières peut vous aider à prendre de meilleures décisions commerciales. C’est particulièrement utile lorsqu’il s’agit d’établir des budgets de marketing, par exemple. Le fait de disposer d’un flux de trésorerie prévisible peut également être particulièrement intéressant pour les investisseurs.
4. Une meilleure gestion des stocks
Dans le cadre d’un modèle d’entreprise d’e-commerce traditionnel, connaître les quantités de stock dont vous avez besoin pour maximiser les bénéfices et minimiser le gaspillage peut s’avérer un véritable casse-tête, qui plus est coûteux.
Toutefois, dans le cas de l’e-commerce par abonnement, la gestion des stocks est un tout autre problème.
En tant que détaillant spécialisé dans les abonnements, vous connaissez le nombre de vos abonnés et la quantité de stock dont vous avez besoin. Le risque d’une demande imprévisible pour votre exécution est moindre. Vous pouvez donc anticiper la demande et l’offre en toute confiance, ce qui contribue à rendre vos processus commerciaux beaucoup plus cohérents.
Les commerçants peuvent gérer et planifier un niveau de stock adéquat. Vous pouvez passer vos commandes auprès des fournisseurs et des services de livraison à l’avance, voire obtenir une remise ou des tarifs early bird.
5. Des possibilités d’améliorer les relations avec les clients
L’e-commerce par abonnement offre la possibilité de dialoguer régulièrement avec les clients par le biais de différents canaux. Il s’agit d’une occasion précieuse pour les commerçants d’établir des relations conversationnelles riches avec les clients.
Les détaillants d’abonnements peuvent utiliser la connaissance approfondie qu’ils ont des préférences et des comportements d’utilisation de leurs clients pour leur proposer un contenu personnalisé. Les commerçants peuvent adapter les messages, les recommandations et les publicités à chaque abonné, offrant ainsi une expérience personnelle marquante qui favorise la fidélité et l’engagement. Découvrez quelques moyens de personnaliser votre parcours client dans notre article présentant 15 exemples de personnalisation en e-commerce.
De plus, l’établissement d’une relation solide avec les clients facilite la promotion d’offres de vente incitative et de vente croisée. Le lien de confiance qui s’est développé au cours de l’abonnement rend les abonnés en général plus réceptifs aux services supplémentaires et complémentaires que vous leur proposez.
6. Une remontée des informations plus rapide
Grâce à un flux constant de commandes régulières, les distributeurs d’abonnements peuvent recueillir en permanence les réactions de leurs clients. Ils se rendent compte plus rapidement des problèmes éventuels, ce qui leur permet de les résoudre au fur et à mesure qu’ils se présentent.
Les meilleures entreprises de vente par abonnement tirent des enseignements des commentaires qu’elles reçoivent et les utilisent pour proposer des produits encore meilleurs. Non seulement cela encourage vos clients actuels à rester fidèles, mais c’est aussi un excellent moyen d’améliorer votre réputation et d’attirer de nouveaux abonnés.
Le service de box d’encas par abonnement de Graze demande proactivement des commentaires afin d’améliorer son offre.
7. Une notoriété renforcée
Pour les abonnés, recevoir leur produit ou service habituel est quelque chose qu’ils attendent avec impatience chaque mois, surtout s’il s’agit d’un coffret contenant des articles surprises.
L’abonnement devient quelque chose dont ils veulent parler à leurs amis et à leur famille. Avec des abonnements réguliers, les recommandations sont rapides et fréquentes, c’est donc une excellente façon de se faire connaître.
Souvent, les gens partagent également des photos du contenu de leur boîte d’abonnement sur les réseaux sociaux, faisant ainsi connaître votre marque à leur cercle de followers et au-delà. En effet, les vidéos d’unboxing ont pris d’assaut YouTube et Instagram ces dernières années. C’est un très bon moyen de faire connaître votre marque et de développer votre base d’abonnés sans avoir à supporter des coûts d’acquisition élevés !
Les avantages des abonnements pour vos clients
L’abonnement n’est pas seulement avantageux pour votre entreprise, il est également pratique pour vos clients. Veillez à vendre les avantages de votre service d’abonnement pour encourager les inscriptions, et évitez les erreurs les plus courantes dans votre flux d’abonnements.
1. Le confort d’utilisation
Pour les clients, les abonnements représentent le summum de la commodité. Les abonnés reçoivent régulièrement ce dont ils ont besoin ou ce qu’ils veulent, directement à domicile – sans avoir à repasser commande. C’est la solution idéale pour le consommateur moderne qui manque de temps.
2. Une expérience personnalisée
Les acheteurs sont de plus en plus nombreux à exiger des expériences d’e-commerce personnalisées, adaptées à leurs besoins individuels. En fait, 63 % des consommateurs s’attendent à ce que la personnalisation devienne une norme.
Comme nous l’avons mentionné précédemment, l’e-commerce par abonnement peut aider à satisfaire ce désir impérieux que les consommateurs ont pour la personnalisation. Les abonnements basés sur la curation, en particulier, permettent aux e-commerçants d’offrir à leurs clients une expérience sur mesure. Lorsqu’un client reçoit sa box mensuelle de produits sélectionnés en fonction de ses goûts et de ses besoins personnels, il se sent compris, valorisé et connecté.
HelloFresh, le maître du kit de repas, permet aux clients de sélectionner leurs préférences alimentaires à l’avance avant de leur proposer une gamme de recettes sélectionnées à chaque livraison.
Ces avantages pour le consommateur se traduisent par des avantages commerciaux significatifs pour votre entreprise. Vous devriez constater une augmentation de l’engagement, de la fidélité et de la satisfaction globale des clients. Cela favorise la fidélisation et augmente le retour sur les coûts d’acquisition des clients.
3. Une aide à la budgétisation
L’abonnement facilite également l’établissement d’un budget. Le fait d’avoir un montant fixe prélevé à intervalles réguliers aide les consommateurs à respecter leur budget mensuel et à contrôler leurs dépenses de manière plus efficace.
De plus, l’option « Abonnez-vous et économisez » permet aux consommateurs d’économiser de l’argent – un avantage très apprécié !
4. La découverte de produits nouveaux et uniques
Les box proposent souvent des échantillons de nouveaux produits que le consommateur n’a jamais essayés auparavant. Les abonnés peuvent ainsi découvrir de nouveaux produits sans avoir à dépenser de l’argent pour un article spécifique. C’est l’un des principaux attraits de l’abonnement.
Ici, la marque de produits capillaires Boucleme résume parfaitement les avantages de son service d’abonnement pour le consommateur : personnalisation, commodité et flexibilité.
Les défis d’un modèle d’abonnement
Bien entendu, un modèle commercial basé sur l’abonnement présente des défis pour les détaillants. En voici quelques-uns que vous voudrez peut-être prendre en considération :
- Lassitude à l’égard de l’abonnement. Les abonnés peuvent se lasser des produits, ce qui signifie que les commerçants doivent travailler dur pour maintenir leur intérêt ;
- Acquisition difficile de clients. Les nouveaux clients sont invités à s’engager à dépenser régulièrement, plutôt qu’à effectuer un achat unique. Il peut donc être plus difficile d’obtenir un nouvel abonné ;
- Expiration de la carte de crédit. La facturation par abonnement peut être plus vulnérable aux modifications des données de paiement, telles que l’expiration de la carte. Heureusement, les plateformes d’abonnement modernes comme Recharge permettent de mettre à jour automatiquement les cartes de crédit des clients.
L’e-commerce par abonnement sur Shopify
Chez Swanky, l’e-commerce par abonnement est un domaine que nous connaissons parfaitement. Grâce à notre expertise en matière d’abonnements alimentaires, de santé et de bien-être, et de beauté et de toilettage, nous connaissons les secrets qui permettent de créer une boutique d’abonnements réussie.
Nous collaborons avec Recharge, la plateforme de référence pour les marchands qui souhaitent lancer et développer leur activité d’abonnement e-commerce.
Les marchands peuvent vendre et gérer des commandes répétées sur une plateforme tout-en-un qui s’intègre parfaitement à Shopify. L’option « Abonnez-vous et économisez » sur les pages produit de Recharge permet de transformer des produits uniques en abonnements mensuels, tandis que le portail client permet aux clients de gérer tous les aspects de leurs abonnements directement depuis le site.
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