Propulsée par une expansion numérique rapide, l’industrie mondiale de la beauté et des cosmétiques devrait atteindre près de 785 milliards de dollars américains d’ici 2027. En ce qui concerne l’e-commerce, les ventes ont plus que doublé au cours des cinq dernières années, passant de 45 milliards de dollars en 2018 à 99 milliards de dollars en 2023.[1]
Shopify s’est avéré être une base efficace à partir de laquelle les marques de produits de beauté et de cosmétiques peuvent accélérer leur croissance digitale, certains des plus grands noms de l’industrie faisant confiance à la plateforme pour leur activité – notamment Hismile, Morphe, Kylie Cosmetics et Unilever. La plateforme permet aux marques de combiner de belles expériences front-end avec de puissantes technologies au back-end – donnant des résultats sensationnels.
Notre expérience de la création et de l’optimisation de solutions d’e-commerce pour un éventail de grandes marques de produits de beauté et de cosmétiques – dont Wilkinson Sword, Bouclème, Silk Oil of Morocco, FFS et Kent Brushes – nous a permis de comprendre ce qu’il faut pour générer du trafic, des conversions et de la fidélisation dans ce secteur concurrentiel.
Dans cet article, nous utilisons nos connaissances pour partager 10 éléments qui contribuent à la réussite d’une boutique en ligne de produits de beauté. Nous faisons référence à des projets que nos équipes ont entrepris, ainsi qu’à des stratégies que d’autres détaillants leaders du secteur ont mises en œuvre avec succès.
Les incontournables de l’e-commerce de produits de beauté
1. Une image de marque et un design de premier ordre
L’importance de l’image de marque et du design n’est certes pas nouvelle dans le monde de l’e-commerce, mais l’esthétique est particulièrement cruciale pour une boutique en ligne de produits cosmétiques.
Un site web bien conçu inspirera confiance aux utilisateurs et renforcera instantanément leur confiance dans la qualité de vos produits. Après tout, si vous atterrissez sur un site de vente en ligne de produits de beauté dont le design est morne, il est probable que vous n’aurez pas confiance en ce que la marque vend. Il est essentiel de créer une première impression impeccable qui communique la créativité et la crédibilité de votre marque.
En s’appuyant sur des éléments tels que la palette de couleurs, la police de caractères et les éléments visuels, votre site d’e-commerce doit projeter une image belle et élégante de votre marque, qui capte instantanément l’attention et immerge les visiteurs dans votre histoire.
L’identité de votre marque doit s’étendre de votre boutique en ligne à tous vos autres canaux et points de contact, en ligne et hors ligne. Cela contribuera à créer un parcours cohérent pour le client, depuis le moment où il repère la publicité de votre marque sur les réseaux sociaux jusqu’à celui où il déballe son achat à la maison.
2. La découverte simplifiée des produits
Aider les clients à trouver rapidement et efficacement le produit qui répond à leurs besoins est un facteur clé pour les détaillants de produits de beauté en ligne. En rationalisant la découverte des produits, vous pouvez améliorer à la fois l’expérience client et votre taux de conversion.
Des questionnaires sur les produits pour des recommandations personnalisées
Pour ce faire, l’une des solutions consiste à utiliser un questionnaire sur les produits sur le site, qui pose aux acheteurs une série de questions sur eux et leurs besoins, puis les met en relation avec des produits pertinents en fonction des réponses fournies. Cela permet aux utilisateurs de prendre des décisions d’achat plus éclairées et constitue un excellent moyen de valoriser les consommateurs.
Vous pouvez exploiter les données zero-party récoltées dans un quiz pour proposer des interactions personnalisées plus tard dans le parcours du client – des interactions qui font que les acheteurs se sentent de plus en plus liés à votre marque.
Par exemple, si une personne répond à votre questionnaire en indiquant qu’elle a des cheveux abîmés et qu’elle cherche à améliorer leur état, vous pouvez utiliser cette information pour vous assurer que les e-mails qu’elle reçoit répondent à cette préoccupation. Vous pouvez ainsi lui envoyer des e-mails personnalisés qui :
- Font la promotion de produits qui contribuent à la santé des cheveux, comme les masques sans rinçage, les après-shampoings et les suppléments de collagène ;
- Partagent des informations sur les lancements de produits de soins capillaires ;
- Recommandent le contenu d’un blog contenant des conseils sur les soins capillaires ;
- L’informent sur les remises accordées sur les produits de soins capillaires les plus pertinents.
La plateforme d’automatisation du marketing Klaviyo est un outil puissant qui offre une vue unique et détaillée du client et permet aux marques d’envoyer des communications pertinentes aux consommateurs. Elle s’intègre à des solutions de quiz telles qu’Octane AI, en intégrant les réponses des clients dans leur profil individuel, où elles peuvent servir de source d’informations pour les futurs messages.
Une navigation basée sur les besoins du client
Une approche de la navigation sur le site web fondée sur les besoins du client peut également permettre de rationaliser la découverte des produits.
Les détaillants de produits de soin de la peau peuvent ainsi, par exemple, donner la possibilité aux visiteurs de faire leurs achats en fonction de leur type de peau (sèche, grasse ou mixte) ou de leurs préoccupations cutanées (ridules, acné, cernes, etc.). Les marques de soins capillaires comme Bouclème, cliente de Swanky, peuvent notamment proposer des menus basés sur le type de boucles (ondulations, boucles ou spirales) et les objectifs du client (notamment la définition, la force et le volume).
En quelques clics, les visiteurs seront dirigés vers la page de collection qui leur convient le mieux, ce qui accélérera le processus d’achat pour les clients ayant une forte intention d’achat.
Pour en savoir plus sur le menu de navigation basé sur les besoins illustrés ci-dessus, consultez notre étude de cas sur la conception et le développement que nous avons effectués pour Bouclème.
La suggestion de produits complémentaires
Sur les pages produits des boutiques en ligne de produits de beauté, il est courant de voir la promotion d’autres articles susceptibles d’intéresser un client, souvent accompagnée de boutons d’ajout au panier. Cela peut être particulièrement utile si vous proposez des produits pour une routine de beauté complète ou un système complet de produits de soins.
Nous avons conçu et réalisé une section « Compléter la routine » sur mesure pour les pages produits de Bouclème. Cela permet d’améliorer l’expérience des clients (en particulier ceux qui sont nouveaux sur le site) et de démontrer l’engagement de la marque à aider les utilisateurs à découvrir un ensemble de produits complémentaires pour le soin des boucles.
3. Un contenu visuel généré par l’utilisateur
Le contenu généré par les utilisateurs (CGU) se prête parfaitement à la vente en ligne de produits de beauté et de cosmétiques, en particulier les visuels de transformation « avant/après ». Ce type de preuve sociale est un excellent moyen de démontrer les atouts d’un produit, avec beaucoup plus d’impact qu’une critique écrite.
Il peut également être extrêmement convaincant lorsqu’il est utilisé sur les réseaux sociaux d’une marque – en captant l’attention et en encourageant les clics vers votre boutique en ligne.
Bouclème partage fréquemment des photos avant et après sur Instagram et TikTok, ainsi qu’à des points de contact clés sur son site Shopify Plus. Ces visuels présentent les résultats du « Défi des 30 jours » de la marque, illustrant en un seul coup d’œil les avantages de son système de soins pour cheveux bouclés aux clients potentiels.
Un autre client de Swanky qui a su tirer parti du CGU visuel sur son site Shopify Plus est l’empire de la beauté et des cosmétiques Silk Oil of Morocco, fondé en Australie. Un flux Instagram shoppable sert non seulement d’inspiration pour les visiteurs du site web mais fournit un chemin direct vers les pages produits afin que les clients puissent obtenir exactement les articles dont ils ont besoin pour recréer ces looks beauté eux-mêmes.
Pour capturer des CGU visuels, envisagez d’inciter les clients à partager des photos et des vidéos dans le cadre de leurs commentaires sur les produits. Vous pourriez les récompenser en leur attribuant des points de fidélité qu’ils pourront ensuite échanger contre des réductions ou des cadeaux exclusifs.
Veillez également à promouvoir un hashtag que les clients pourront utiliser pour marquer leurs posts sur les réseaux sociaux. La reprise des photos et des vidéos des clients est un moyen rapide et facile pour une marque de montrer aux gens ce que ses produits peuvent faire et d’encourager le trafic vers sa boutique en ligne.
4. Les preuves de confiance
Outre les CGU des consommateurs actuels, il existe d’autres signaux de confiance que vous pouvez exploiter sur votre site de produits de beauté afin de renforcer la confiance des acheteurs.
- Les approbations de tiers. En affichant bien en vue les logos d’organisations pertinentes et reconnues sur votre boutique en ligne (comme les magazines de beauté ou les organismes industriels), vous pouvez rapidement communiquer votre crédibilité. Voici un excellent exemple du détaillant Shopify Plus Skin Inc.
- Récompenses et accréditations. Si vous avez été sélectionné pour un prix ou si vous l’avez remporté, ne manquez pas de le faire savoir sur votre boutique de produits de beauté. C’est un excellent moyen de renforcer la confiance dans votre marque et ses produits.
- Comptoirs de vente. Indiquer aux visiteurs du site web quels autres produits ont été achetés dernièrement peut être un moyen simple de renforcer la confiance dans votre marque et de pousser doucement les utilisateurs dans l’entonnoir d’achat. Vous pouvez en voir un exemple sur le site de Silk Oil of Morocco ci-dessous.
- Badges de sécurité. D’un seul coup d’œil, un badge de paiement sécurisé rassure les consommateurs prudents en leur montrant que les données de leur carte seront protégées s’ils effectuent un achat chez vous.
- Détails sur les pratiques éthiques/durables. Avec la montée du consumérisme conscient, la transparence sur le contenu de vos produits, l’origine de vos ingrédients et la manière dont ils sont testés est un must pour toute boutique de produits de beauté et de cosmétiques en ligne.2 Les acheteurs sont également de plus en plus curieux de connaître l’empreinte carbone des marques et cherchent à connaître les initiatives durables telles que les emballages recyclés et les options d’expédition vertes. La mise en avant de votre engagement en faveur de pratiques commerciales éthiques et durables, comme le fait Bouclème dans l’image ci-dessous, est un autre facteur clé de la confiance des consommateurs.
5. L’option d’abonnement de réapprovisionnement
Qu’il s’agisse d’avoir des cheveux plus brillants, une peau plus douce ou des dents plus blanches, nous avons tendance à acheter nos produits de beauté de manière récurrente, à intervalles réguliers. Ces produits sont donc les candidats idéaux pour une option « s’abonner et économiser ».
Si vos clients adoptent ce type de comportement d’achat systématique, vous risquez de perdre une opportunité de gagner plus (ainsi que des coûts d’acquisition réduits et de meilleures mesures de fidélisation) si vous n’étudiez pas la viabilité d’un modèle du réapprovisionnement par abonnement.
Il faut également tenir compte des avantages pour les abonnés, notamment la commodité, les économies et l’amélioration de l’expérience client.
Si vous proposez une option d’abonnement à vos clients, votre boutique en ligne de produits de beauté doit comporter certains éléments clés :
- Une page d’accueil consacrée à l’abonnement, qui présente clairement les avantages de l’abonnement pour les clients, ainsi que des détails sur le fonctionnement de votre service d’abonnement ;
- Une section FAQ détailée qui anticipe les questions les plus courantes et aide à dissiper les inquiétudes potentielles des consommateurs ;
- Un portail client convivial où les abonnés peuvent facilement modifier, interrompre ou même annuler leur abonnement.
Chez Swanky, nous avons aidé plusieurs marques de produits cosmétiques à exploiter la tendance des abonnements de réapprovisionnement, en utilisant Recharge pour mettre en place des solutions d’abonnement.
Par exemple, l’abonnement a fait partie d’un récent projet à multiples facettes avec la marque internationale de rasoirs Wilkinson Sword. Grâce à une intégration entre Shopify Plus et Recharge, les abonnés peuvent sélectionner leurs lames, choisir une cadence de livraison appropriée et bénéficier ensuite d’une réduction de 15 % sur chaque commande. Surtout, ils peuvent modifier ou interrompre leur abonnement à tout moment. Pour en savoir plus sur cette solution d’abonnement et découvrir la réaction de l’ancien responsable du commerce électronique de la marque, consultez notre étude de cas sur Wilkinson Sword.
Nous avons également lancé un flux d’abonnement personnalisé sur Shopify Plus pour la marque d’abonnements de soins personnels FFS. À la suite de ce lancement, l’entreprise a vu son chiffre d’affaires augmenter de 240 %, son taux de conversion de 60 % et son revenu par utilisateur de 90 %.
6. Les offres groupées de produits
L’offre groupée de produits est une stratégie qui a fait ses preuves pour augmenter la valeur moyenne des commandes et le chiffre d’affaires ainsi que pour faire connaître les nouveaux produits. En adoptant l’approche « acheter plus, payer moins », les offres groupées renforcent la valeur des produits perçue par les clients.
Cette tactique est particulièrement pertinente pour les marques de produits de beauté qui vendent des produits complémentaires pouvant être facilement regroupés – comme un rasoir et des lames, ou un shampoing et un après-shampoing ciblant le même problème capillaire.
La marque australienne de blanchiment des dents Hismile, qui a connu le succès avec Shopify Plus, tire parti de la puissance de l’offre groupée sur sa boutique en ligne. Son équipe a créé une « offre groupée pour l’élimination des taches » comprenant un effaceur de taches et un sérum correcteur de couleur. La combinaison de couleurs percutantes, de grandes images et d’un texte axé sur les remises permet de renforcer la pertinence de cette offre groupée.
7. Un programme de fidélisation attrayant
La concurrence croissante sur le marché de la beauté et des cosmétiques rend la fidélisation des clients particulièrement difficile. Qu’il s’agisse de maquillage, de soins de la peau ou de produits d’hygiène corporelle, les consommateurs sont confrontés à une myriade d’options lorsqu’ils font leurs achats en ligne. Souvent, c’est la marque qui propose l’offre la plus attrayante à ce moment-là qui remporte l’achat.
Pour faire la part des choses et inciter vos clients à revenir, envisagez de mettre en place un programme de fidélisation. Il s’agit d’un excellent moyen d’établir des relations significatives et durables avec les clients, ce qui permet d’augmenter la rétention et la valeur à vie.
Cependant, au-delà de l’offre de points pour l’achat, vous devrez faire preuve de créativité pour inciter les clients à revenir encore et encore sur votre site. Pour fidéliser un client, il faut le faire se sentir spécial et lui apporter une réelle valeur ajoutée grâce à des avantages uniques et réservés aux membres. Il peut s’agir de :
- Proposer aux membres un accès anticipé aux nouveaux produits ;
- Les inviter à des événements et à des expériences exclusifs de l’industrie ;
- Leur envoyer des cadeaux d’anniversaire ;
- Donner aux membres l’accès à des contenus exclusifs (par exemple, des entretiens avec des influenceurs beauté ou des tutoriels avec des maquilleurs populaires) ;
- Leur offrir un service d’expédition accéléré gratuit ;
- Faciliter le soutien des œuvres de charité par les membres.
Le détaillant international de produits de beauté 100% Pure s’appuie sur un programme de fidélité à plusieurs niveaux (développé par LoyaltyLion) pour récompenser ses clients. Les avantages pour les membres comprennent un grand nombre de ceux que nous avons énumérés ci-dessus.
8. La reproduction de l’expérience en magasin
L’impossibilité de tester les produits peut parfois constituer un obstacle aux ventes de produits de beauté en ligne, tout comme l’impossibilité d’obtenir des conseils auprès de professionnels en magasin. Selon une étude, 46 % des consommateurs préfèrent voir les produits de beauté en personne avant de s’engager dans un achat, tandis que 18 % d’entre eux recherchent les conseils d’experts en magasin.3
C’est pourquoi de nombreuses marques de ce secteur innovent en proposant des moyens passionnants pour offrir une expérience immersive d’achat en ligne qui reproduit l’expérience d’achat en magasin.
La réalité augmentée (RA) et d’autres technologies novatrices modifient la façon dont les consommateurs interagissent avec les marques de produits cosmétiques en ligne. Voyons trois exemples de ce phénomène en action.
L’outil d’essai de maquillage en réalité augmentée de L’Oréal
Les clients de L’Oréal peuvent essayer différents looks beauté depuis chez eux grâce à la technologie d’essai virtuel de la marque, développée par Modiface, pionnier de la réalité augmentée. Un algorithme de capture du visage permet aux utilisateurs de tester le maquillage et les couleurs de cheveux en temps réel, ce qui les aide à prendre une décision d’achat plus éclairée.
L’aide à la recherche de teintes d’ILIA
ILIA, marque de produits clean beauty et détaillant Shopify Plus, propose deux options pour aider les acheteurs à trouver la teinte et le fond de teint qui conviennent à leur peau. Les utilisateurs peuvent soit répondre à un petit questionnaire sur la correspondance des teintes, soit envoyer un selfie à l’équipe d’ILIA.
L’application « skin coach » de Skin Inc
Skin Inc propose la première application virtuelle 8-en-1 de coaching de la peau, +SABI AI, qui suit la santé de votre peau grâce à une « technologie révolutionnaire d’intelligence artificielle de la peau ». Elle exploite la puissance de l’IA pour identifier les besoins de la peau d’un utilisateur et recommander des traitements en fonction de facteurs tels que le sommeil, le stress, la consommation d’eau et l’exposition à la lumière bleue.
Offrir aux clients la possibilité de suivre un parcours de soins de la peau personnalisé depuis le confort de leur domicile est un moyen efficace de combler le fossé entre la vente au détail physique et numérique.
Si vous souhaitez savoir comment les technologies novatrices influencent l’e-commerce, consultez cet article qui examine le rôle de la réalité augmentée dans le secteur de la mode en ligne.
9. Un contenu de blog éducatif et inspirant
En créant un pôle de contenu éducatif et attrayant sur votre boutique en ligne de produits de beauté, vous pouvez améliorer l’expérience de vos clients avec votre marque et leur apporter une valeur ajoutée au-delà de vos produits. Cela vous permettra d’établir des relations riches et durables avec vos clients, pour qui votre marque sera la première à leur venir à l’esprit au moment d’acheter des produits de beauté en ligne, contribuant ainsi à votre notoriété de premier rang.
Un contenu unique et faisant autorité vous aidera également à établir votre marque en tant que leader dans votre niche, ce qui renforcera la confiance des acheteurs dans vos produits.
Nous abordons d’autres avantages dans notre article sur les avantages du marketing de contenu.
Voici quelques exemples de thèmes de contenu que vous pourriez envisager dans le domaine de la beauté et des cosmétiques :
- L’exploration des ingrédients phares de vos produits (d’où viennent-ils et quels sont leurs bienfaits ?) ;
- Un regard en coulisses, montrant où vos produits sont fabriqués et qui participe à leur création. C’est un excellent moyen d’assurer la transparence pour les consommateurs ;
- Des tutoriels de maquillage étape par étape et des guides d’utilisation des produits ;
- La célébration du lancement de nouveaux produits ;
- Du contenu en rapport avec les centres d’intérêt de votre public, comme les soins personnels, la vie saine, la mode et le lifestyle. Cela dépendra beaucoup de votre public spécifique, alors assurez-vous d’analyser les données clients dont vous disposez.
82°E, une start-up internationale de soins personnels cofondée par la superstar de Bollywood Deepika Padukone, a créé un journal captivant sur sa boutique Shopify Plus. Les articles présentent les ingrédients indiens utilisés dans les produits de la marque et informent les consommateurs sur les meilleures pratiques pour prendre soin de leur peau. Il s’agit d’un moyen éprouvé pour instaurer la confiance en tant que nouvelle marque.
10. Des partenariats avec des influenceurs
Connu pour sa capacité à transformer le scrolling sur les réseaux sociaux en ventes, le marketing d’influence peut susciter des conversations à grande échelle autour de vos produits et contribuer à accroître rapidement la confiance de votre public.
Dans l’industrie de la beauté et des cosmétiques, les stratégies de marketing se sont éloignées de la télévision et de la presse écrite pour s’orienter vers des tactiques digitales. Les marques ont adopté le marketing d’influence en particulier. En fait, en 2019, le géant mondial de la beauté, Estée Lauder, a révélé que la marque consacrait 75 % de son budget de marketing numérique aux influenceurs des réseaux sociaux4.
En vous associant à des personnes influentes sur Instagram et TikTok, vous pouvez contribuer à générer du trafic vers votre site web et à augmenter vos ventes. En tant que supports visuels, ces canaux particuliers conviennent parfaitement aux entreprises du secteur de la beauté et des cosmétiques.
Si vous débutez dans le marketing d’influence, cherchez à vous associer à des micro-influenceurs dans votre niche, c’est-à-dire des personnes ayant entre 10 000 et 100 000 followers. Les recommandations de produits émanant d’influenceurs de cette envergure ont plus de chances d’être considérées comme authentiques et sincères que celles émanant de macro-influenceurs.
C’est exactement ce qu’ont fait les fondateurs de Hismile, en s’appuyant sur une légion de micro-influenceurs pour faire sensation sur les réseaux sociaux avec leur start-up de blanchiment des dents. En peu de temps, la marque s’est retrouvée associée à de grandes stars d’Instagram telles que Kendall et Kylie Jenner, ce qui a propulsé la croissance de Hismile à travers le monde, la transformant en une puissance de 130 millions de dollars.
La vidéo est devenue l’étalon-or du contenu des influenceurs – avec les Instagram Reels et les vidéos TikTok qui occupent le devant de la scène. Ces types d’images sont un excellent moyen de présenter les avantages d’un produit, ainsi que les valeurs d’une marque. Ils contribuent à démontrer l’affinité d’un influenceur avec une marque, offrant un support convaincant pour une narration authentique.
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Les sources:
[1] https://commonthreadco.com/blogs/coachs-corner/beauty-industry-cosmetics-marketing-ecommerce
[2] https://www.euromonitor.com/article/conscious-consumerism-shapes-key-themes-in-beauty
[3] https://www.digitalcommerce360.com/article/beauty-ecommerce-sales/
[4] https://www.thedrum.com/news/2019/08/20/est-e-lauder-now-spends-huge-portion-its-marketing-budget-influencers